近年来，汽车金融业务如雨后春笋般发展起来，各类金融机构、第三方租赁公司、互联网平台、小贷公司纷纷入场。汽车金融业务已经成为了兵家必争之地。那么，商业银行，特别是刚刚入场的城商行，究竟该如何在日益激烈的市场竞争中获得一席之地呢？
想解答好这个问题，无非都要从战略和战术两个层面入手，也就是知道市场上有什么需求，我们现在能做什么？将来能做什么和怎么去做的问题了。
那么汽车金融市场上都有什么需求呢？总体来说有三大类需求：
第一：供应链金融业务，也就是汽车生产主机厂自身、上游供应链和下游经销商的资金需求。主要以流动资金贷款、银行承兑汇票和票据贴现为主。
目前对于银行，主要开展的是针对经销商的库存融资业务，也就是三方银承业务。这项业务已经有了将近20年的历史，一直经久不衰，凭借着相对低廉的成本，始终是各大主机厂针对经销商库存融资的最有解决方案。
第二：针对终端客户的金融业务，也就是针对广大C端客户购车需求的零售自然人按揭业务和针对B端客户的组织客户批量购车法人按揭业务。
对于银行而言，此类业务风险分散，收益较高，和容易扩大规模和提高基础客户量，是银行在汽车金融领域的必争之地。
第三：针对汽车金融用户产业链的衍生金融服务业务。如针对保险、购置税、加油、维修保养的消费金融业务；针对车队的应收账款保理业务；针对客户的专属理财、信用卡业务等。
对于银行而言，最大的优势就是稳定的资金和相对低廉的资金成本，以及可以开展的各项衍生业务，如果我们能有效的将此类业务贯通起来，不仅仅可以提升客户的黏度，带来更大的收益同时，也就更有效的控制了风险。
那么关键点来了，业务很好，市场前景不错，但是我们该怎么去做呢？
汽车金融业务作为一项大型的综合金融业务，面对的客户群体遍布全国，是一项通过规模获取收益的业务。那么就要具备以下几个条件才能在市场上获得良好的表现。
第一：清晰的战略规划和缜密可实施的市场布局。规划决定了我们要做什么？进入各项市场的先后顺序；而布局则是要解决进入市场所必须要面临的问题。什么问题呢？最为主要的就是管理组织架构问题。首先就要建立组织，通过建立汽车金融事业部统一管理、协调各分支机构共同开展汽车金融业务。并通过汽车金融专业委员会的组织设置，全方位协调各机关部室以及各分支机构之间的沟通与协作。汽车金融业务是需要多部门协同的业务，组织架构搭建的是否合理、授权是否清晰、以及各相关单位之间的协作能力都会对业务发展产生重要影响。
第二：人才是开展汽车金融业务的重中之重。汽车金融业务由于涉及面较广，又没有相关的专业可供学习和培养人才。所以专业人才即为稀缺。基本上要靠自己培养。而汽车金融人才又主要聚集在北、上、深、杭等大城市，这也是为什么大的金融机构一般都会把汽车金融中心设在一线大城市的原因之一。所以，银行如果要在短时间内在汽车金融行业取得突破，就必须着重于高端人才的引进以及建立自身的专业人才培养机制。通过高端人才的引进打造基础，目前汽车金融市场仍是资源主导性市场，人脉、资源、行业知名度更高的专业人员对于市场的快速突破还是有着至关重要的作用。
第三：系统是开展汽车金融业务的基础设施。前文讲过，汽车金融业务涉及区域广、客户分散，客户对于时效要求高，产品复杂多样。如果没有系统的支持，银行很难实现业务的快速突破。
第四：真正的认识自己是业务有效发展的决定性因素。银行因自身规模、发展路径、人才储备以及企业文化的不同，也会有多种形态的存在。汽车金融业务的市场也是分层次的，有优质的，有次级的。银行介入汽车金融业务，首先就要定位于自己的发展方向，但同时也要认清自己，看看自己所具备的条件，看看自己的竞争对手，也更要看清楚潜在客户的特点。最为关键的就是我们和客户是否匹配。就类似于搞对象，最好的方案其实就是门当户对，哈哈。如果我们的基础差，上来就找顶尖的厂商合作业务，那么一般来说，过程会很痛苦。会遇到很多问题。比如说城商行，如果做厂商的库存融资业务，业务本身没有什么太大的难度，但是考虑过厂家接到票据后的流转和贴现问题吗？
所以说，银行的性质不同、规模不同、基础不同、文化不同、能力不同等等，在市场端都会充分的体现出差异化的特征。所以，银行要做的不是着急的切入市场，而是要学会先去认清市场和了解市场。分析市场机会和切入点，并依照规划严格实施和执行每一步行动。如大行，就要全力以赴拿下高端客户，抢占制高点。而小行，更适合通过更多的努力选择成长性较好的客户一同成长。归根到底，定位二字而已。
至于银行汽车金融的发展方向，本人也有三个建议。也就是向着全链条业务、全流程业务和全线上业务发展。
所谓全链条，就是我们再向主机厂和经销商提供金融支持时，一定要把服务向上游的零部件供应商和下游的消费者延伸，同时满足主机厂的下属单位以及经销商集团的金融需求为导向。
所谓全流程，就是要充分体现银行本身的综合金融服务能力，为汽车产业链上各方参与者提供定制的金融服务。把金融产品体系搭建起来，强调一下，这些服务可不一定和汽车本身有关哦。
所谓全线上。就是一定要注重金融科技的发展，将汽车金融业务流程实现线上化、无纸化、移动化和智能化。利用科技技术的应用，提升业务效率，提高客户体验，降低经营成本。
最后再说说最为关键的一点，那就是团队。汽车金融业务是一项很复杂的业务，需要更多的不仅仅是专才，更需要通才。一家银行如果积累不深，如果选择自建团队，往往得不偿失。所以最为有效的方法，是找到符合银行要求、符合银行价值观的业务拓展团队进行合作，作为打通银行和渠道甚至客户之间的桥梁。任何一项好的汽车金融业务一定是系统和人力的双重有效组合，才能在最短的时间获得做好的成果。
汽车金融市场，银行的必争之地。也希望我们的市场涌现出越来越多的好的资方和渠道，一同把这片大有希望的市场做大做强。
