近期汽车金融江湖，突然变得有点安静，不在频频的出现一些让人瞩目的消息。然而暗流汹涌之下，何尝又不是一轮风暴来临前的短暂宁静呢？在一个浮躁的有点失去理性的市场，随着市场竞争的日益加剧，以及监管的日益加强，会不会促进市场上的参与者们逐渐回归理性呢？

那么，何谓回归理性？汽车金融市场的理性发展到底意味着该如何发展？汽车金融市场的创新又该如何去创新？既然汽车金融业务是经营风险的业务，那么创新的底线在哪里？创新和风险之间的界限又在哪里呢？带着这些问题，我陷入了深深的思考之中，想看清前行的路该如何去走，必要的一步恰恰是先回过头仔细看看来时的路。中国汽车金融发展的十几年，细细观察，每一个阶段都走的惊心动魄，在压抑的需求疯狂爆发的同时，却极少的能看到清晰的规划、认真的分析总结以及匠人般的精益求精。

都说国人善于模仿，急功近利，其实观察整个国内大环境，又能怪谁呢？面临巨大的虚拟经济诱惑，又有几人保持的住呢？所以，我们看到的更多的是相互利用，尔虞我诈，互不信任，恶劣模仿，欺骗客户，负向创新。似乎没有金融科技，没有互联网，汽车金融就必然是死路一条。行业里充斥着焦虑、浮躁的气息，却少有人能够认认真真、脚踏实地的把自己该做的做好。

我们更多的喜欢相互比较，喜欢相互指责，喜欢抄近路，总是想要弯道超车，可是我们想过没有，越是想弯道超车越是需要有扎实的基本功和超越对手的能力，即使侥幸实现了弯道超车，那么弯道过后呢？回到直道怎么办？创新应该提倡，但是盲目的创新就不值得鼓励了。每一项所谓的创新我们都应该自己多考量一下，解决了什么问题，什么痛点，对于客户体验有什么提升，对于风险控制水平是提高了还是降低了。如果不计风险成本，只是以降低审批标准，降低贷款条件，减少贷款材料为条件，那么这样的创新还不如不去做。

看看前几天朋友圈刷屏的顺风事件，青岛在上合会议期间，顺丰员工步行送快递。这件事给我触动真的很大，其实，能让客户感动的事往往都是简单的事，都是用心的事情，都是我们觉得没有办法在原地踏步或觉得是由于客观因素无法回避的，客户应该也必须可以谅解的。而真正的伟大恰恰是想尽一切办法达成使命。可能会付出一定的成本，但是获得的反馈和商誉却是金钱无法衡量的。从这件事情中，难道不值得我们认真的思考一下吗？这难道不是一种创新吗？创新一定就要和互联网和金融科技有关吗？如果我们没有那么高大上，没有那么牛的技术和资本投入，那么我们能否换一个角度考虑创新呢？

不知道有几家企业真的能够认真的梳理业务流程，把环节拆散，看看每个环节客户真正的痛点是什么？这里面有个关键的悖论，不是说客户开心了就一定是我们要改善的。这是有前提的，是在风险可控的前提下的优化。如果只是一味的取悦客户，那也就变了味道了。

比如说我们的第三方融资租赁公司，如果和银行按揭业务对标，你去比资金成本，那你肯定是必败无疑，如果和厂家系比拼综合服务能力，获胜的可能性也不大，那我们比什么？只是降低首付比例，贷款条件吗？我们收费高没有问题，但要让客户觉得物有所值。大机构有钱，有面子，有资源，而我们呢？我们可以接地气，可以把服务做得更好，可以把脏活累活干好，当然，这些活并不意味着去傻干，如果只是为了应付差事，或者只是为了帮客户减负，那样也就同样失去了意义，我们的重点在于通过与客户的接触获得客户的信任，为二次营销和客户分类做好基础。

零零散散写了很多，其实是想和大家聊聊在这场金融整合风暴中，我们该用何种的心态与何种的方法度过一场风波。在这次的整合中，相信会有很多望风而来和自身羸弱的机构会选择退出。那么今后的格局又会是什么样子呢？

近几年来，大家都在极力宣传融资租赁业务会迎来大发展，特别是直租业务，必定会腾飞。但是静下心来仔细分析，个人觉得融资租赁业务的腾飞还是尚需时日。原因如下：

1、融资租赁业务立法工作尚未完成，还存在着太多的灰色地带。也就意味着还有很多不规范的地方，不规范就意味着风险几率的加大，在目前强监管的大环境下，这势必是不可容忍的。

2、融资租赁业务或者说具体到直租业务，与传统汽车信贷业务差异很大。不仅融资，更是融物。直租的精髓在于资产的管理，这些基础的功夫往往是我们目前的融资租赁公司所不具备的。从无到有需要时间，需要整合，不是说能具备就马上可以完成的。

3、融资租赁公司的融资问题，融资租赁公司，除了有着体制背景的金融租赁公司和一些有着行业优质股东做背书的小部分第三方融资租赁公司以外，大多数第三方融资租赁公司的资金获取能力仍严重不足。互联网金融的价格劣势，传统银行授信、保理的层层门槛，以及其实根本不简单的ABS或ABN,都是融资租赁公司前行路上的拦路虎。

4、融资租赁公司人才的缺乏，当融资租赁公司如雨后春笋的金融汽车金融行业以后，使得整个行业的人才更为紧缺，汽车金融业务没有想象的那般容易，其实对于从业人员有着极高的要求。对金融和设备的专业性都要有所体现，而目前，我们面临的不仅仅是跛着一只脚的情况，甚至有很多从业者连融资租赁的概念都搞不明白。

所以说汽车融资租赁业务的国内的普及和发展还需要一段时间，这不可能是一蹴而就的。在这个成长的过程中，还要经历动荡，还要经历整合，还要交学费。所以说，对于很多从业的企业，现在面临的确实是转行还是继续坚持下去的选择。

再看看市场上的玩家，先说银行系，银行系按照体制、规模等因素大约可以分为三类，五大国有行、大型股份制银行以及数量众多的城市商业银行、农村商业银行等。五大国有行基本不拿汽车金融业务当回事，只有工行比较积极，这当然与各家银行的主要分工有关联。卡分期等业务做得风生水起。

大型股份制银行入平安、光大、中信等都不同程度的深耕于汽车金融领域，纷纷利用自己的网点优势、金融科技优势、产品灵活优势，建立汽车金融事业部或者汽车金融中心，大力开展汽车金融相关业务，并力图以汽车金融业务为杠杆，撬动其他银行业务同步发展。

而众多城商行、农商行受本身实力、网点、规模、人力等条件的制约，很难快速切入全方位汽车金融市场，更多的只能是偏安一隅，而晋城银行的发展路径确实值得我们学习和思考。

针对于相对复杂和前期投入较多的汽车金融业务，各大股份制银行更多的是通过与自己有着密切联系的各自的金融租赁公司开展业务，如今，交银租赁、民生租赁、平安租赁都已成为行业中的翘楚，通过差异化的产品，力图尽可能多的满足客户的不同需要，并逐步形成围绕以银行金融产品线和汽车产业整个链条相互渗透和融合的体制。

而城商行的生存空间进一步受到压制。但也同时出现了城商行与当地的龙头企业合资成立金融租赁公司的案例和可能性，这种优势的互补，也使得城商行的汽车金融业务发展之路找到了一个可能实现的突破点。

再看众多的融资租赁公司，其实进行判断的标准很简单，第一：融资能力；第二：经营能力。第三：经营特点。其实，这也是我们很多朋友寻找资方的三个应该最为关注的要点。

有融资能力的，一般都是身处于体制内的公司，或者有着具有深厚背景股东的公司，他们的特点就是两个字：强势。和这类公司合作往往很难做自己，你只要做一个合格的通道就好了。但是，这也绝对不意味着我们本身就低人一等，我们要做出自己的特点，而不能一味的依赖于资方。这也就要求我们必须要了解资方，他们的特点是什么？他的的优劣势是什么？他们的经营风格和领导特点又是什么？他们是想快速占领市场，还是要稳扎稳打，他们的战略规划，这些都要又一个充分的理解。而不能只是关注利率多少？产品如何？找资方就像搞对象，要找到自己适合的前提就是要了解，在了解的基础上再去确定自己的战略和战术。

再看经营能力，一些有背景的融资租赁公司，获得资金后就一往无前的进入汽车金融市场，试图通过人才的招聘快速打通市场通道。没有明确的可行的规划，没有市场管理经验，没有相互间的磨合，纯粹感性的进入市场。与这样的公司合作就要小心了，没有充分的准备，结果必定是来得也快，缺的也快，当激情退却后，最容易被成批的拍死在沙滩上。

最后要看看经营特点，我只能说，我们有很多朋友太不理性，对汽车金融市场缺乏足够的了解，譬如某著名的汽车金融公司，行内的人都知道这就是一个笑话公司，可是我不明白为什么还有那么多渠道商与其合作，结果是什么，在这里也就不再细说了。只能说了解你的合作伙伴很重要，汽车金融业务没有那么简单，看看资方是不是大牌，就贸然的“以身相许”了。也希望朋友们看到这篇文章后能有些收获，知道如何去找自己的合作伙伴。

如果找到了自己心仪的资方，下面重要的就是如何让自己去匹配资方的要求。也就是说，分析完对方，要开始分析自己了。最简单的就是你要先做个判断，自己的企业和资方是不是在一个频道上，合作中是不是有互补，我们的类型是不是资方需要的，我们如何能让自己的资方心中更具有价值。这些是需要做功课的，而不是看到哪家不错，就去托关系，找熟人，我想问一下，对方连您是谁都不知道，凭什么帮您背书呢？

今天这篇文章同样写的比较杂，做个简单的归纳总结吧，第一：市场整合之势不可逆，理性回归是当务之急。没有资源，没有特点，不肯精耕细作的，极有可能会在这一轮洗牌中被洗掉。第二：融资租赁的发展没有大家想象的那么快，还有很多基础没有打好，现在要做的重点仍是夯实基础，绝非一日之功。第三：银行、租赁公司是有等级之分的，他们也会通过自己的方式去做汽车金融业务，我们一定要了解他们的特点和真实的需求，而不是盲目的只看对方的名气。

不得不说，汽车金融行业的分水岭已经来临，一些平庸的中间力量将会举步维艰。市场将会形成以银行系、厂商系、背景系为主导的三大类资方，处于此类资方上游的，必定会进一步蚕食市场，并且依托各自的强项去把产业链条链接成网。最终形成平台。而处于上述大资方中下游的，更多的是可能完全退出市场或者产生新的合并、组合的可能性，比如说城商行与中小汽车厂商是否有可能联合成立金租，通过各自的优势互补，共同抢占一块市场份额。

而作为承接下游的渠道，也会完成对应的分类，经销商和sp的相互融合可能会成为一种市场变幻方式。而大的渠道，也将通过自身实力的不断加强对于下端渠道进行整合，逐渐成为资方和渠道之间的桥梁，其本身的获取资源能力、企业管理能力等等无需质疑，随着汽车金融复杂性的准检延展，这些大渠道成为资方的管理公司也并非无可能。总而言之，行业的转型期中，一切就有可能，但关键是要认清大的发展趋势，认清自己、认清对手、认清关联方，并能主动适应其中的变化，看到其中隐藏的机会，提前布局，稳扎稳打。在这个相对稳定并不断变化的二元结构中获得一席之地。